„Да продаваш е човешко“ от Даниел Пинк е книга, която нашумя много при издаването си и буквално се превърна в Библия за много предприемачи. Тя изследва идеята, че продажбите не са само за търговци – те са нещо, което всички правим ежедневно. Независимо дали убеждаваме колега, представяме идея или преговаряме с дете, ние постоянно се опитваме да влияем на другите.
Книгата дава нов поглед върху продажбите като основно човешко умение и предлага стратегии за по-ефективно прилагане в днешния свят.
Основни теми на книгата:
Всички сме в сферата на продажбите
Дори и да нямаме официална работа в сферата на търговията, голяма част от времето си прекарваме в убеждаване, влияние и комуникация с другите. Затова е много важно да се учим, да инвестираме в обучения и да се самонаблюдаваме.
Продажбите са се променили И то много. В миналото продавачите са имали повече власт, защото са имали много повече достъп и са контролирали информацията. Имало е, както Далиел Пинк го нарича “информационна асиметрия”. Днес, с интернет и много друга налична литература, купувачите разполагат с почти всичко, което им е нужно. И затова честността, прозрачността и решаването на проблеми, които тормозят клиентите са ключови за успеха.
Новите „ABC“ на продажбите – Традиционните стратегии (като “ABC – Always be Closing” „Винаги затваряй сделката“) вече не работят. Вместо това Пинк представя три модерни принципа:
Съгласуваност (Attunement) – Разбиране на гледната точка на другите и адаптиране към техните нужди. Или както се казва “Хората ти казват абсолютно всичко, ако знаеш как да слушаш.” Защото вече продажбата не е най-важното. Препоръката е! Така че в дългосрочен план е по-важно наистина да дадеш стойностен продукт и услуга на клиента.
Издръжливост (Buoyancy) – Тук авторът иска да каже, че е нужно да се обезчувствим за отказите и несъгласията на клиентите. Все пак за всеки влак си има пътници и не е задължително от 100 предложения 100 клиента да приемат. Дори на много места съм срещала, че 3 от 100 е много добра продажба. Така че се научете на приемане и преодоляване на неуспехи. Това е най-краткия път към успеха!
Яснота (Clarity) – Истински добрите търговци помагат на хората да осъзнаят проблеми, които не са забелязвали, и да ги насочват им към правилните решения. Защото много често хората, дори не знаят първоизточника на проблемите си.
Силата на убеждаването
Ефективните продажби днес са за помощ, а не за манипулация. Най-добрите търговци се фокусират върху ползата за клиентите, а не просто върху печалбата.
Как да представяме идеи и да влияем – Пинк предлага различни методи за създаване на въздействащи послания, като еднословното послание, въпросното послание и римуваното послание, показвайки как простотата и креативността правят идеите по-запомнящи се.
Значението на смисъла и целта – Най-успешните продавачи не просто продават продукти; те създават лична и емоционална връзка с клиентите, което прави покупките запомнящи се (В добрия смисъл на думата).
Пинк твърди, че продажбите са дълбоко човешка дейност, основана на комуникация, психология и обслужване. Той предлага практически съвети за това как да бъдем по-убедителни, устойчиви и ефективни в оказването на влияние – независимо дали сме в бизнеса, образованието или ежедневния живот.
И както ви обещахме ето 30 ключови урока и поуки от книгата Да продаваш е човешко :
1. Всеки продава
Независимо дали сме търговци или не, всеки от нас убеждава, влияе и преговаря ежедневно. Ето защо е нужно да се усъвършенстваме с книги, курсове и най-вече с опит.
2. Продаването не е това, което беше
Клиентите вече имат достъп до информация, затова манипулативните тактики не работят. Бъдете честни и наистина се опитайте да помогнете и чрез продукта/услугата си да подобрите качеството им на живот.
3. Новите “ABC” на продажбите
Забравете „Винаги затваряй сделката“ – вместо това се фокусирайте върху:
- Разбиране на клиента.
- Приемане и работене с отказите.
- Помагане на другите да открият истинските си нужди, като внасяме яснота, чрез върпоси.
4. Перспективата е ключова
Успешните продавачи разбират гледната точка на клиента, а не просто натрапват продукта си.
5. Прекомерната власт може да ви направи по-лош продавач
Когато се чувствате твърде могъщи, губите връзка с клиентите.
6. Огледалното поведение изгражда доверие
Имитирането на жестове и изрази подсъзнателно сближава хората. Също е доказано, че смеха уеднаквява дишането и така минаваме и на подсъзнателно съгласуване.
7. Да умееш да работиш с откази е много важна част от професията
Отхвърлянията са неизбежни – най-добрите продавачи се учат от тях, без да губят мотивация.
8. Саморазговорът влияе на успеха
Вместо да казвате „Аз мога!“, по-добре е да питате „Как мога?“.
9. Позитивната нагласа е полезна, но не прекалявайте
Оптимизмът помага, но трябва да бъде балансиран с реализъм. Докато 100 процентовото позитивно мислене те изпраща да живееш в Дисниленд, позитивното мислене, комбинирано с малко критика е по-добрия вариант.
10. Най-добрите продавачи помагат, а не манипулират
Фокусирайте се върху решаването на проблеми, а не просто върху затварянето на сделка.
11. Откриването на проблеми е по-важно от решаването им
Клиентите често не осъзнават истинските си нужди – добрите продавачи им помагат да ги открият.
12. По-малкото е повече
Предлагането на твърде много опции обърква клиентите – съсредоточете се върху същественото.
13. Контрастът прави решенията по-ясни
Сравняването на алтернативи помага на клиентите да изберат по-уверено.
14. Задаването на правилните въпроси е по-силно от даването на отговори
Помогнете на клиентите сами да стигнат до осъзнаването на нуждата си.
15. Успешните търговци използват различни видове представяне (pitch)
- Въпросително представяне – Насочвайте хората с въпроси.
- Еднословно представяне – Намерете дума, която дефинира продукта ви.
- Римувано представяне – Хората запомнят рими по-добре.
16. Разказите продават по-добре от фактите
Историите изграждат емоционална връзка и правят продукта запомнящ се.
17. Личната връзка е ключова
Клиентите купуват не само продукта, но и личността, която го представя. За това се говори в книгата на “Гарантирана продажба” на Фредерик Еклунд.
18. Продавайте чрез обслужване
Хората са по-склонни да купуват, когато усещат, че им помагате, а не просто им продавате.
19. Давайте, преди да искате нещо
Щедростта създава доверие и прави хората по-склонни да ви се отплатят.
20. Продаването е комуникация
Способността да се изразявате ясно и убедително е по-ценна от агресивните търговски техники.
21. Хората купуват на база емоции, а не логика
Емоционалната връзка е по-силна от характеристиките на продукта.
22. Подчертавайте защо, а не просто какво продавате
Клиентите искат да знаят защо даден продукт има значение за тях.
23. Добрите продавачи се адаптират
Няма универсален подход – различните клиенти изискват различни стратегии.
24. Обратната връзка подобрява уменията за продажби
Редовно анализирайте как хората реагират на вашите техники и се подобрявайте.
25. Продавайте с ентусиазъм, но без натиск
Хората не обичат да се чувстват принуждавани – те искат да вярват, че решението е тяхно.
26. Използвайте думите на клиента
Адаптирайте речта си, за да съответства на стила на човека отсреща.
27. Малките промени в представянето правят голяма разлика
Дори леки корекции в тона или формулировката могат да подобрят резултатите.
28. Дългосрочните взаимоотношения са по-важни от краткосрочните печалби
Лоялността на клиента носи повече стойност от една-единствена продажба.
29. Смисълът е най-силният мотиватор
Продавачите, които намират смисъл в работата си, са по-успешни.
30. Продаването е естествено човешко умение
То не е само за бизнесмени – всеки, който влияе на другите, на практика „продава“.
Даниел Пинк показва, че успешните продажби не са въпрос на агресия, а на разбиране, комуникация и служене. Както и че, всичко е продажба! Така че, ако продавате с грижа и автентичност, ще бъдете по-убедителни и успешни. 😉
Кои уроци ви направиха най-силно впечатление?
